2009年4月9号，福建省漳州市举办首届海峡两岸农产品交易会，这个100平方的展位充分显示了企业的实力，当展位的主人公许志军一出现，就让前来洽谈业务的人惊诧了，因为他只有27岁，年纪轻轻就掌管一家年销售额3.8个亿的水果配送公司，他的创业经历被业内人士喻为一个传奇。中国果品流通协会常务副会长傅秀泉：果品配送方面有个质的变化，就是由过去传统的经营方式，从批发市场发展到，由配送直接到终端市场，就是超市。
他在这个变化中抓住了机会，走在了行业的前面。15岁入行，22岁搞配送，不到5年时间，就把水果配送到102家超市。许志军是怎么出奇兵、走险棋，在未到而立之年，就成为业界一匹黑马呢？许志军是福建省漳州市芗城区人，从爷爷辈开始就从事水果生意，爷爷去世后，由父亲接管了家族企业，五个姑姑跟着父亲一起打拼，到上世纪90年代，这个经营水果的家族企业，在漳州水果界已经颇具名声。本来父亲对这个家族的长子寄予了厚望，可许志军偏偏不爱上学，15岁小学毕业后，就被父亲派到山东去收苹果。许志军的父亲许锦龙：让他去锻炼，他也喜欢出去玩，那边玩边锻炼。许志军：我们长期在山区里，一下雨就困在村里没法出来，一困就几个月，生活条件非常恶劣。
本该是无忧无虑的花季年华，可许志军却已经开始饱尝成年人的艰辛，就这样历练了3年的时间，他也逐渐掌握水果行业里赚钱的门道，并有了一显身手的冲动，2000年，刚满18岁的许志军，在父亲眼里还是个乳臭未干的孩子，就做出一件让长辈们心惊胆战的事情。当时的苹果运输大多采用汽车或火车，许志军在一次跟朋友的聊天中得知还有另外一种运输方式。许志军：问他们是什么运输成本最低，他们告诉我是船。既然船的运输成本是最低的，那为什么没有人用船来运苹果呢？别人一点拨许志军就知道了其中的原因。许志军：因为船的量很大，要卖出去很一点难度，第二个船的时间，走得比汽车要慢好几天，水果有保鲜期，从资金角度、从风险角度跟收购角度都有极大的压力。
也正是压力太大，用船运苹果在漳州史无前例。可许志军偏偏往反里想，如果船运能成功，那就意味着一斤苹果的成本能比汽运便宜4毛钱，如果量大那利润让他自己都感到震惊！背着家人，他开始走出第一步险棋。2000年10月，许志军用父亲在山东收苹果十几年来积累的信用，赊欠了350吨、价值100万元的苹果，从离烟台最近的青岛港悄悄地发往厦门。
350吨、100万元和18岁，三组毫不相干却又纠缠在一起的数字，似乎也预示着这次航程充满凶险。船在海上要走7天，货柜里苹果会不会全烂了？350吨的苹果，就是漳州所有的商贩都卖他的苹果，也要完7天才能卖完。10月22号一大早，正在忙着卖水果的二姑接到许志军突如其来的电话，说350吨苹果已经抵达厦门港，这消息让二姑大吃一惊。
看着卸载在码头上一柜又一柜的苹果，父亲后背直冒冷汗，这么多的货到底该怎么卖？记者：你当时是不是做了最坏的打算？许志军的父亲许锦龙：对。记者：什么最坏的打算？许志军的父亲许锦龙：最坏的打算就是那些钱亏掉。就在所有人都替他捏一把冷汗时，许志军却跟二姑说了这样一句话。许志军的二姑许素卿：如果亏掉了怎么办，他说不要紧，二姑你别管了。就算赔了钱，年轻人买个教训也是好，这个家族的人在这样宽慰自己的时候，码头上却又是卸货又是装车，到了第5天，350吨的苹果全部就拉完了，原来，许志军根本就没打算把苹果全部销在漳州。许志军：漳州才100多吨，泉州才100多吨，厦门才 100多吨，怎么会卖不完呢。许志军把苹果兵分三路，拉到三个地方去做降价销售。
许志军：别人的苹果收购6角一斤，包装要3角运输要4角，一斤他们的成本要1.6元，我的成本是一斤8角到9角。许志军把苹果定价一斤比别人低2毛钱，因为有着明显的价格优势，350吨苹果5天时间就卖完了。那么，在运输途中，许志军又是怎么保证苹果的质量许志军的二姑许素卿：他胆子很大，那时候一下子，给我发了两三个轮船来，说是350吨，对，发了两三个轮船回来，我看了头都晕了真的。许志军：10月份到11月份，北方已经开始天冷了下雪了，0摄氏度，货柜泡在海水里，温度保持很好，因为水果就是用温度来控制，当时我考虑温度已经1摄氏度，0摄氏度了，所以我不怕。
在这笔买卖中，天气竟也成为他赚钱的因素。许志军：结果那次我成功了，那10个柜我赚了几十万元。直到现在漳州都很少有人用轮船来运输苹果，因为这件事，许志军在当地一夜成名。漳州苹果经销商蒋建南：年轻人，敢拼。记者：你为什么不敢拼？漳州苹果经销商蒋建南：我慢慢来，我跟他不一样。从此，在漳州的水果界，无人不知许锦龙有一个胆大包天的儿子。也正是因为这次成功，反而成为他以后事业发展一道绕不过去的坎儿，因为在父辈的眼里，他太莽撞了。2001年，许志军替父亲去广州收荔枝时，在广州的超市里，他被一些奇形怪状的水果吸引住了。许志军：价格听起来很惊人，我们的苹果一斤才一元多，他们的葡萄一斤就要几十元。这些价格惊人的葡萄都是进口的，许志军在那里第一次见到山竹、莲雾等各种新奇的进口水果，尽管价格贵，但销量不错。于是许志军就给管账的二姑打电话要钱，想进100箱进口水果，可二姑却告诉他账上没钱。许志军的二姑许素卿：钱是有，是不敢给他，当时他那么年轻，那么小，还是小孩子。
母亲去砸场子，也是情之所至。
许志军的母亲做了35年水果生意，从零售到批发，千辛万苦，一路走来，其中的艰辛使母亲压根就不喜欢儿子做水果生意，可儿子不仅入了行，还要把水果弄到超市去一个一个的卖，这不是又回到30年前零售的卖法。
许志军的母亲柯美花：我不喜欢做超市生意，到超市里边去看，水果被翻来翻去都烂掉了。母亲的闹场仅仅是一个开始，更可怕的事情还在后头。超市的店中店虽然开业了，配送公司也开始运转了，但整个家族企业的利益还是捆绑在一起，他经营的好坏关系到家族每个人的利益，企业里不但亲戚多，而且都是他的长辈，都有比他更长的资历，他做一件事，总有多种不同的声音出现。许志军：他说摆横的，摆苹果她说摆横的他说摆竖的，她说要贴标，他说不贴标，员工也弄得心烦，公司说要这么做，你的妈妈来，说要那么做，你的姑姑来说要那么做，当时我告诉员工你不要理她们，员工说这是你长辈不理行吗。
长辈们不仅对卖场员工指手画脚，对配送公司聘请的办公人员更是不能理解。水果配送公司业务经理汤伟生：她们不理解的是请这么多人来干吗，天天坐在办公室里面，看着电脑穿得漂漂亮亮的在玩电脑，不做事，她们觉得应该把员工全部开除掉，她们觉得好的人员，是应该天天搬货，一直搬货，很勤劳的那种。
此言一出，长辈们都默不作声了。
许志军的父亲许锦龙：目的是要独立。许志军的五姑许素美：当时绝对反对，他就跟我吵，他要单干许志军的二姑许素卿：当时都是整个家族在做，他一下子要自己出去做，大家心里不是很愉快。尽管长辈们心里不愉快，但都知道许志军的固执，回想起来，许志军除了胆大，他也并没有做错什么。许志军的二姑许素卿：我也跟他爸爸说，他要做就让他去做吧，反正我们一年一年都老了，他们年轻人一年一年都长大了，让他去奋斗吧。
于是，这个有着30年历史的家族企业开始了第一次裂变。经协商，许志军从企业中拿出了属于他的200万股金，把商超从家族企业中剥离出来，由他自己经营，不管赔和赚都是他自己的事，和家族企业无关了。这一年，他只有22岁。许志军对超市的判断是准确的，但超市的迅速发展，让他措手不及。 2004年，随着福建省兴起了一场对城市农贸市场进行生鲜超市化改造的热潮，简称“农改超”，漳州市的超市一下子冒出了30多家，由于许志军提前介入，做起生意轻车熟路。
因为店中店和联营投资大，当生意做到第10家超市时，许志军发现自己的资金跟不上了。水果配送生意这块蛋糕是巨大的，怎样能从中分得更大一杯羹，许志军决定下一步棋要换个方式走。2006年，在离漳州80里的厦门市，许志军找到一家农改超的超市经理吴梦清，这一次，他没有要求在超市里开店，而是要把水果直接供给超市。许志军：当时来找他的时候，被他很严厉拒绝了，因为我们从漳州跨到厦门来，他们很难以接受，考虑到我们的配送路途，连喝杯茶的工夫都没有。一连跑了厦门的几家超市，结果都是相同，于此同时，许志军的另一个项目也在悄悄地进行。
许志军：我们到的货有很多的品种，这些品种分别放在各个地方，这个是冷库这个也是冷库，梨苹果所有进口水果所有都是分开陈列。这就是许志军当时建下的 8000平米的配送中心，5个冷库、十几辆运输车，他要向更现代的水果配送模式迈进。从厦门回来半个月后，一个暴雨倾盆的下午，这个当初忙得连喝杯茶都没工夫的超市经理却突然出现在许志军的配送中心。厦门长新隆购物广场董事长吴梦清：他说如果你认为我供货不好，他叫我到漳州芗客隆超市去走访一下。原来，许志军当时临走时留下的这句话，让出差在漳州的吴梦清顺路到乡客隆超市转了一圈，这一转让他感到吃惊。
厦门长新隆购物广场董事长看到他的水果展示出来，特别新鲜，从光泽度新鲜度以及服务，应该是都达到了我们想象的那种水平。吴梦清参观了许志军的配送中心后，最终同意把四家超市交给他配送。之后，许志军用同样的方法把水果配送到福州、汕头等多家超市，彻底改变以往店中店和联营的模式。
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